El arte de la negociación "extraña"...

Últimamente, me he encontrado con la constante del análisis y la necesidad de establecer patrones de negociación entre personas, entre empresas y entre intereses. Tomando el tema -que en particular me apasiona- me he encontrado con algunas lecturas que me atrevo a revolver, re escribir, girar, mirar y re ordenar, para enfocarme en aquellas que considero de mayor reto (de las que se escribe poco...), las negociaciones “complicadas”, las cabronas... por decir lo menos.

Una de las reglas básicas que nos sugieren los expertos en negociación, es separar los problemas de las personas. En general tiene toda la lógica y funciona, pero aunque sea en un pequeño porcentaje, digamos el 1 por ciento de las veces, el problema pueden ser precisamente: las personas. En estas pocas circunstancias, las estrategias conocidas de negociación, simplemente no funcionan. Debemos aprender a reconocer estas situaciones extrañas y aprender a resolverlas.

Primero, debemos determinar qué tipo de persona es con la que estamos negociando (llamemosla la contraparte).

Hay dos tipos de contrapartes con los que en muchas circunstancias tenemos que negociar, por complicado no deseado y molesto que sea:

Contrapartes emocionales. Las emociones no deben de ser barrera para lograr un acuerdo exitoso. Es natural que las personas mantengan un estado emocional fuerte y quizá agresivo, en situaciones de conflicto. 

Una vez que el conflicto es identificado y entendido, el componente emotivo generalmente se disipa. Tengamos en mente que las personas, culturas y nacionalidades, expresan de manera distinta sus emociones, primer componente. También, muchos utilizan las emociones para generar influencia en sus contrapartes, hagamos lectura de dicho perfil como otro componente más. Finalmente, debemos de reconocer las emociones, pero no permitir que interfieran o detengan nuestra capacidad de negociación. Y cuando indico reconocer, hay que hacerlo. He sido testigo innumerables veces, de fracasos en negociación por el simple hecho de no querer reconocer emociones, que hubiese implicado un poco de tiempo y empatía para un posible cierre exitoso.

Contrapartes irracionales. Solemos pensar que las personas son irracionales al no coincidir con nuestro punto de vista, nuestra lógica y ante la evidencia. Pero es más común el hecho de que las personas que no coinciden con nosotros, tienen otro punto de vista, otra lógica y concluyen otros problemas o incluso, observan otra evidencia. Incluso cuando se concluya que la otra parte es irracional, es posible aún cerrar un acuerdo.

Pero hay dos tipos de contrapartes con los que debemos evitar el negociar, ese 1% extraño...:

1. La contraparte que alterna conciliación y provocación. Las personas usualmente actúan de forma más provocadora o difíciles de negociar, al inicio de una negociación. Posteriormente pasan a ser más conciliadoras al aproximarse el acuerdo o en la fase de “salida”.

Cuidado con aquellas que son conciliadoras al inicio, pasan a ser provocadoras al aproximarse un acuerdo, pasando nuevamente a ser conciliadores cuando surge la posibilidad de un no-acuerdo o rompimiento, para volver a la provocación al parecer, haber acuerdo final.

Este comportamiento sugiere que nunca estará satisfecha, ni que ha terminado de negociar. Lo que realmente busca no es un acuerdo, sino el control sobre el proceso y sobre tu persona. El tiempo y la energía que toma una negociación con estas características sobrepasarán generalmente cualquier utilidad o buen acuerdo obtenido.

2. La contraparte que persiste en ver a las personas en términos absolutos del bien y el mal. La negociación es el método para resolver conflictos de interés y no para adjudicar culpabilidades. Las personas, una vez entendido lo anterior, están dispuestos a intercambiar concesiones en favor de satisfacer sus intereses.

Cuidado con aquellos que califican y describen a la gente como “buenos” o como “malos” y responsables de “males”. Este comportamiento sugiere una falta por completo de entender el método de negociación simple. Lo que quiere este perfil es que aquellos que califican de malos, sean o serán responsables de ello y castigados y en cualquier momento de desacuerdo, te colocarán en dicha categoría.

El alejarse de la negociación en cualquier momento, lo privará de poder ejercer “castigo” y el componente emocional podría ser exacerbado, perdiéndose por completo el objetivo inicial. Por lo tanto, si negocias con este perfil, puedes esperar que el proceso sea difícil y complicado. También deberás tener en consideración que no habrá concesiones valiosas, porque no considerará que haya mérito.

Incluso los mejores negociadores no logran obtener relaciones ganar – ganar con personas con estas características. Su interés final no incluye el lograr un acuerdo de ambas partes. El mejor consejo no funcionará en estos casos. 

Pero si se pueden tomar en consideración 4 pasos:

Ser realista / objetivo. Establecer y entender que esta persona no cambiará. No hay estrategia de negociación conocida que la haga cambiar de parecer. El objetivo entonces debe ser extraerte de la propia negociación con la mayor utilidad o las menores perdidas posibles.

Usemos de ejemplo que tenemos a una persona que se atrasa en el pago de renta de tu propiedad. Es inútil intentar negociar con un inquilino emocional o incluso irracional. Vayamos a fondo, su único interés es conservar la ocupación de tu propiedad el mayor tiempo posible. Lo único que se puede confiar que cumplirá, son los acuerdos en su solo beneficio. 

Por otro lado, no tiene sentido intentar negociar con un conciliador alternativo-provocador que seguramente culpará a otros sobre su situación; volviendo al ejemplo, en el fondo su interés primario no es tu propiedad; es su necesidad de controlar (generalmente sin éxito) a las personas a su alrededor.

Dejar de dar concesiones. El único propósito de dar concesiones es para llegar a acuerdos, pero en estos casos y cuando es claro que no se lograrán, no pierdas tiempo. Eso no significa que dejarás de incurrir en pérdidas. Tu objetivo en este caso debe ser en disminuirlas.

Reduce la interdependencia. Toma todos los pasos necesarios para reducir la interdependencia del área, de la empresa o de otros con esta persona. No debes depender en absoluto de ella. Esto, puede significar que un solo pago total es mejor que cualquier plan de pagos. En estos casos, el trabajo independiente en partes separadas en un proyecto, puede ser mejor que el intentar o insistir en el trabajo en un solo equipo.

Hacerlo público, anunciar las expectativas sobre su labor y usar un tercero. Evita las discusiones en privado, de ser posible. Establece una relación “a puertas abiertas” y confirma acuerdos o eventos por escrito, en todo momento. Marca y anuncia las expectativas y sus cumplimientos al siguiente nivel de mando (cuando aplique) para que sean ellos u otros interesados quienes determinen acciones al evidenciarse los resultados no esperados. De ser posible utiliza a un tercero como mediador, árbitro o juez.

Concluyendo, recordemos que 99 de las 100 situaciones de negociación, la contraparte tiene intereses racionales que eventualmente descubriremos con paciencia y la estrategia adecuada. El secreto de la negociación exitosa, es encontrar lo que quiere la contraparte y cuanto valor le da.

En los casos extraños donde tu contraparte quiere utilizar la negociación para controlar o castigar, en esos casos no es importante el valor que él da, en este caso, es más valiosa tu propia estabilidad y la habilidad para continuar tu negocio o actividad libremente.

Dedico este escrito a mis compañeros negociadores de negociaciones cabronas…